“大龙”出海：19万家中小微企业一步跨境

互联网+外贸，催生了跨境电商新业态。作为中国最大的跨境电商交易平台之一，大龙网既是一个龙头，更是一个另类：别人跨境卖产品，他们跨境做服务。

在重庆渝新欧跨境电商生态园的办公室里，大龙网创始人、首席执行官冯剑峰摆起了“下棋”龙门阵——

传统的外贸格局下，中国企业和海外之间如同在下象棋，各种贸易规则、壁垒构成了楚河汉界。进口商和出口商好像炮，隔着品牌商、大代理商才能“打”到两端的工厂、零售商和消费者。中间流通链长，再加上品牌、定价的话语权在人家手上，中国企业特别是中小微企业，很难弄清楚终端用户是怎么想的，“走出去”自然不容易。

大龙网所做的，就是把下象棋变成下围棋，通过互联网的力量，变成你中有我，我中有你。

不再是过去那种排兵布阵的打法。在局部的范围内，我方的棋子可以下到对方的地盘里去；反过来说，对方的棋子，也可以下到我们的地盘里来。互联网打破了信息不对称，可以帮助企业创新供给，促进供给与需求有效对接。

从最初的“小萝卜头”，到去年跻身商务部“国家电子商务示范基地”，并成为当年重庆市唯一入选的企业，业务覆盖全球200多个国家和地区，为境内外近19万家中小微企业服务，年进出口值30亿美元，大龙网高速发展的奥秘何在？

缩短供应链条，去除中间环节，不只需要创新的勇气，更需要创新的底气。理念上的刷新、模式上的探索、技术上的储备、布局上的完善……积蓄已久的大龙网推出了“一带一路，百城百联”计划：在50个“一带一路”国家开设线下体验馆，对接50个中国产业带城市，国内产品放到国外的贸易中心城市展销。依托移动互联网，建立起中国卖家和海外买家之间的线上链接，双方通过手机APP线上沟通和下单。

网下看货，网上下单，这不就是网商吗？听上去似乎挺简单。对大企业、外贸企业来说，或许并不高难，但对众多的中小微企业来说，跨境真的艰难。沟通的语言文化障碍如何解决？复杂的通关手续如何办理？分散的物流运输如何高效？潜在的消费需求如何分析？用户的反馈体验信息如何收集？

经济学家熊彼特说：创新同时意味着毁灭。围棋大师吴清源认为：和谐相依，方成棋局。

跨境做服务，给交易本身带来了高效率、低成本，更为供需双方创造了商机，而后者，恰恰是中小微企业最需要的。

网贸馆+海外仓

直通出口蓝海的“高速路”

一进大龙网总部大厅，前展后仓示意模型与“一带一路”电子地图吸引了记者眼球：小火车满载着从左侧国内厂商运出的货物，经过象征渝新欧铁路的塑料铁轨，来到右侧的国外仓库，位于仓库前面的，则是人流熙攘的展销馆；模型背后的电子地图上，俄罗斯莫斯科、阿联酋迪拜、越南胡志明市等20多个城市红灯闪烁，代表着此处的网贸馆已经或将在年内建成。大龙网还在波兰华沙、印度新德里、加拿大蒙特利尔、印尼雅加达等地分别设立了海外本土化服务办公室及中国品牌样品体验中心，组建了全本土化的海外团队。

有别于诸多跨境电商，大龙网的定位是为两端的中小微企业——国内供应商与海外采购商提供平台服务。

从卖家思维转变为服务思维，令冯剑峰痛下决心的是两次触动。

一次是与一位重庆企业家的谈话。他们生产的发电机、马达在非洲市场占有率一度高达70%，但只有4家客户。这4家渠道商，每年都想尽办法“折磨”他降价——要么让中国企业互相竞价，“反正你们也不联合”；要么找个伙伴下假单，人为积压后再逼你降价。

冯剑峰陷入了沉思，一个中国工厂或者中国外贸商，表面风光，其实国外客户数有限，脖子随时会被卡住。如何绕过那些渠道商，让国外的中小微批发商、零售商直接向其采购，是不少中国厂商的一大心愿。

另一次是在2013年9月迪拜的一次展会上。大龙网不是卖家，展台上什么产品都没放，只是在墙上刷了一条标语：我是你们向中国工厂采购的合伙人，可以帮你们向中国工厂直接采购。起初写了5000个产品，冯剑峰稍作犹豫，便又在后面刷了两个零变成了50万个产品。

出乎意料的是，前来咨询的客商在大龙网的展台前排起了一条长龙，于是3位同事不管英语水平高低全都“赤膊上阵”。渐渐地，冯剑峰发现这些客户都是一个身份——标准的中小企业，没有一家是品牌商、进口商、渠道商。

“这些中小企业一直想和中国工厂合作，但中国工厂不爱搭理他们，因为基本上都是1万美元以下的小订单。当他们看到我们的展柜时，不啻发现了一片新大陆。”回忆当时的场景，冯剑峰历历在目，“他们感兴趣的只有一个话题：如何向中国工厂直采。”

号准了国内生产厂家和国外中小客户的脉，大龙网下定决心，在两者之间搭建一条直通出口蓝海的“高速路”。

今年的全国两会上，“海外仓”成为一个热门词汇。很多人或许并不知晓，大龙网已经悄然成为海外仓的先行者。3月底，大龙网协同其合作伙伴在捷克建立海外仓，让中国企业直接走进捷克。中国企业进入欧洲又多了一条捷径。

网贸会相当于网上的“广交会”，不同的是网贸馆全年开放，分类别、分时段将中国产品推送给外国客商。大龙网首席营销官曾建文介绍说，我们的“前网贸馆+后海外仓”模式，已经形成集样品展示、储存、销售、售后服务于一体的完整链条。运用物联网技术，智能体验馆内遍布传感器，可以记录采购商的活动情况，包括浏览人次、看了哪些产品、停留时间等。这些来自海外的大量消费数据，经过大数据平台处理后，实时反馈至出口厂家，便于企业针对海外需求开展定制化生产和研发。

波兰企业CITIC公司，是一家位于华沙的经营窗帘、瓷砖等家居用品的小型企业，产品有3至6个月的更新周期。总经理格利克每隔一段时间就要飞行20多个小时从华沙经迪拜中转来到广州，再花费10多天时间在各批发市场考察新品，机票、住宿等费用折算成人民币将近两万元。费时费钱不说，有时还找不到符合华沙消费者喜好的产品。

4月建成的华沙网贸馆，以CITIC公司所需要的窗帘为例，新品直接由广州运往华沙的海外仓，不论是简欧风格还是欧花风格，格利克只需在网贸馆柜台挑选产品，扫描样品上的二维码，厂家信息、规格、价格一目了然，产品一旦入了“法眼”，可以直接下单到后面的储存仓提货。省去了中间环节，CITIC公司拿到的窗帘价格比过去降低约40%。

在重庆市外经贸委电子商务处处长冉渝佳看来，跨境电商平台为中小企业提供贸易、仓储、配送和售后等服务，建设海外仓，推动企业“走出去”开展全球业务，是一步共赢的妙棋。据大龙网统计，“网贸馆+海外仓”的签约成功率比传统外贸方式提高5倍。